Tôt un matin, le téléphone sonnait déjà. C'était un directeur de Co-Op Atlantic. Il m'a dit qu'il avait déjà signé avec notre plus grand concurrent aux États-Unis, mais comme ils étaient les sous-estimés sur leur marché, il voulait voir ce que j'avais à proposer.

Cet appel abrupt de 6 heures du matin s'est transformé en une conversation de trois heures, qui a abouti à une démonstration en personne à leur siège social à Moncton. C'était ma troisième ou quatrième démonstration. J'étais vraiment vert et environ 5 ans sorti de l'université. J'étais comme Cary Price, en réalisant une sauvegarde après l'autre alors que la direction me posait des questions de gauche à droite.

La dernière question venait d'un des VPs. Il m'a demandé ce qui arriverait à leur entreprise si je tombais amoureux d'une fille à l'étranger, déménageais et que l'entreprise soit finalement vendue. J'ai répondu à la question du mieux que je pouvais.

En rétrospective, il s'agissait d'une question de confiance.

Après presque une journée entière à répondre aux questions, ils sont sortis de la pièce et sont revenus avec les nouvelles :

"d'accord, vous avez le contrat".

Lorsque je réfléchis à ce que je vends à mes clients, ce n'est pas du logiciel. C'est la confiance. Confiance en moi en tant qu'expert tiers, et confiance dans les processus commerciaux de l'entreprise pour que vos employés sachent quoi faire et que vous puissiez faire confiance à ce qu'ils le font.

La confiance est le pétrole qui fait tourner la machine. J'ai remarqué que les entreprises qui prospèrent sur le marché du pétrole sont celles qui investissent dans un tiers de confiance qui peut les aider à renforcer leurs entreprises plus fortement qu'ils ne les ont construites.